2024. 4. 25. 19:19ㆍ사업계획서
저번 시간에 우리는 '기초 - 사업 계획서 1 - 워밍업'을 진행했다.
기초 - 사업 계획서 1
약속한 대로 앞으로 '사업 계획서'에 대하여 집중적으로 다룰까 한다. 정부 사이트에 '사업 계획서'를 작성하는 가이드도 있고 다양한 사이트에 가이드가 있다.한번 참고해서 읽어보는 것도
mosai.tistory.com
이번 시간에는 '기초 - 사업 계획서 2 - 전체 구성'에 대해 살펴보자.
일단 보통 예비 창업자의 입장에서의 사업 계획서 안의 기본 폼은 다음과 같은 구성을 가지게 된다.
미리 말하지만 최소한의 폼이다.
즉, 최소한 이것은 무조건 들어가 있어야 한다는 말이다.
전체 섹션은 아래와 같이 나뉘어진다.
창업가 소개
사업 소개
시장 분석
추진 전략
재무 계획
질의 응답
창업가 소개
말 그대로 자신(대표 및 회사)을 소개 하는 섹션이다.
하위 내용은 다음 시간에 집중적으로 알려주도록 하고 해당 카테고리에서 집중적으로 기재해야 할 것과 주의할 점에 대해서 알아보자.
처음은 무조건 '글'이다.
무슨 말이냐하면, 전체 디자인이나 다이어그램, 도표등을 활용하여 이해하기 쉽게 표시하는 것은 분명 중요하다.
하지만 이건 나중에 할 일이지 처음부터 할 일이 아니다.
즉, 처음은 글로 적어보길 바란다.
A4용지에 [창업자 소개]라고 적어놓고 한 문장으로 적어도 좋고, 단어도 좋고, 길게 서술해도 좋다.
자신이 어떤 사람인지 한번 적어보길 바란다.
앞으로 그렇겠지만 세부 카테고리로 빠지면서 해당 카테고리의 제목이 나오면 거기에 따른 모든 내용을 일단 '글'로 표현하는 것으로 시작해야 한다.
평소 적는 습관, 기록하는 습관, 나아가 도표, 그림으로 정량화하는 습관을 가지는 것이 좋다.
처음은 어렵지만 지속되고 반복되면 이것만큼 쉬운것도 없다.
더군다나 상대방의 이해돕기도 수월하다.
글 솜씨가 없다고?
상관없다.
그리고 당연하다.
처음 시간에 말했지만 처음부터 미려한 작품(?)이 나오는 것은 아무도 기대하지 않고 더군다나 의미도 쓸모도 없다.
중요한 것은 일단 '무엇이라도 좋으니 적어보는 것이 시작이자 끝'이라는 점을 알고 있어야 한다.
사업계획서 내 창업가 소개 섹션에는 대표의 경력이나 이력, 회사의 인력 구성도, 회사의 비전, 회사의 자본 등 창업자와 관련된 내용이 소개된다.
참고로 추후 PT발표와 연계해서 전체 사업 계획서를 100%기준으로 봤을 때, 약 10~20%의 영향력을 미친다고 보면 된다.
다음 시간에 이 부분을 집중적으로 소개하고자 하니 그때 자신의 무엇을 넣을지 고민하고 진행하자.
사업 소개
자신이 무얼 할 것인지 알려주는 섹션이다.
간단히 말해서 어떤 사업을 할 것인지를 소개하는 것이다.
보통의 흐름은 다음과 같다.
"어느날 내가 김밥을 먹었는데 가격보다 너무 터무니 없는 맛에 실망이 매우 컸다. (문제 인식)"
"그래서 바로 주변 친구들에게 해당 김밥 제품에 대하여 물어봤더니 친구들도 다들 고개를 절레절레 저었다. (고객 인터뷰, 조사)"
보통 이렇게 세트(문제 인식 -> 고객 인터뷰)로 진행되는 것이 일반적이다.
즉, '나는 문제를 발견했고 주변에서도 같은 문제를 고민하는 사람들을 만났다. 그리고 그들의 의견을 들었다.'가 처음에 위치하게 된다.
이후 기존 시장에 대한 분석이 나오고, 기존 시장에서 발견한 틈새(가격, 공략 시장, 타깃 등)를 더욱 구체화하여 소개를 한 후, 해당 틈새를 메꿀 자신의 사업을 소개하는 것이다.
김밥집을 예시로 하면(그냥 예시기 때문에 현실성, 타당성 등에 대한 이야기는 논외로 한다.)
"기존 시장을 들여다 봤더니 내가 먹었던 김밥이 1000원짜리였는데, 여기에 당근, 시금치, 단무지 3가지만 들어가 있었다. 충격이었다. A사, B사 등도 동일했다. 내가 만들면 앞선 3가지 재료 이외에 고기, 수제 김까지 첨부해서 같은 가격에 내놓을 수 있다."
문제를 인식하는 순간, 사업의 기회가 열려있음을 인식하자.
평소 주변을 지속적으로 관찰하다보면 어느날 자신만의 아이템(아이디어)이 나타날 것이다.
추후 더 디테일하게 다루겠지만 대략 이런식으로 흘러감을 인지하면 된다.
해당 카테고리에는 문제인식 -> 고객인터뷰, 자기 사업의 개요, 기존시장의 이해, 자기 사업의 집중적 설명, 차별성, 비즈니스 모델 등이 포함된다.
어떤 사업을 하냐에 따라서 순서를 전략적으로 약간 다르게 배치해도 되겠지만 일반적으로 저런 흐름을 가지는 것이 보는 이로 하여금 이해가 쉽다.
우리가 '이런 문제'를 발견했어요.
그래서 주변에 물어보고 조사를 해봤더니 다들 똑같이 그게 문제라고 하더군요.
그래서 '이런 해결책_아이템'을 제시했더니 모두들 좋다라고 하더라구요.
기존 시장 자료를 봤더니 우리와 비슷한 해결책을 제시한 곳도 있지만
우리가 가지고 있는 '이것_차별성'은 없거나 미비하더라구요.
그래서 이걸 더 집중적으로 보완하고 시장에 내놓으면 충분히 승산이 있다고 생각합니다!
항상 기억하자. "자신의 입장 따위는 별로 중요하지 않다. 항상 상대방이 원하는 걸 던져주는 방식을 취해야 한다." 우리는 설득해야 하는 입장임을 항상 기억하라.
문제에 대한 인식이나 조사는 자신의 입장이지만 이를 인터뷰, 고객 조사, 해결책에 대한 사람들의 반응은 내가 아닌 상대다. 따라서 이를 근거로 내 아이템, 아이디어에 대한 당위성을 주장하면 상대도 인정하지 않을 수 없다.
해당 사업 소개 섹션은 추후 PT발표와 연계해서 전체 사업 계획서를 100%기준으로 봤을 때 약 20~30%의 영향력을 미친다고 보면 된다.
시장 분석
자신이 하는 사업 분야의 시장 분석을 기재하는 곳인데, 경쟁 업체 분석도 같이 들어가는 경우가 일반적이다.
앞으로 예비 창업자를 벗어나 더 많은 공부를 해보면 알겠지만 시장분석은 단순하게 자신의 분야에만 포커스를 맞추는 경우도 있지만(예를 들어 김밥집 아이템이라면 해당 분식집 수요 시장 및 분석) 환경적, 거시적 분석, 5포스, SWOT분석에 따른 전략 등, 수도 없이 많은 분석법과 툴이 존재한다.
일단 우리는 예비 창업자 이기때문에 자신의 분야에 최소한의 분석을 목표로 할 것이다.
디테일한 것은 다음으로 넘긴다.
시장 분석 섹션은 추후 PT발표와 연계해서 전체 사업 계획서를 100%기준으로 봤을 때 약 10~20%의 영향력을 미친다고 보면 된다.
경쟁 업체 분석도 여기서 하게 되는데, 앞선 것과 마찬가지로 직접경쟁, 간접경쟁 등 나누면 나눌수록 조사할 것도 많고 머리도 아프니 최소한의 경쟁 업체 분석으로 포커스를 맞추어야 한다.
한가지 미리 말을 하면, 최대한 디테일한 타깃이 나와야 최소한의 범위가 정해진다.
"난 20~30대 젊은이들을 겨냥할꺼야!" : 범위가 너무 넓다
"난 20~24살 사이의 여성을 겨냥할꺼야!" : 앞선 것보다는 좁혔지만 그래도 여전히 넓다
"난 가로수길에 놀러오는 일본 여행객 중 JAL 항공사를 이용하는 22살~23살 여성 고객을 겨냥할꺼야!"
당신이라면 어떤 사업 타킷을 정한 창업가에게 높은 점수를 줄 수 있을까?
추진 전략
영업을 어떻게 할 것인지, 누구를 만나서 어떻게 팔 것인지, 유통채널은 어디인지 등 마케팅과 연관된 주요 카테고리다.
자신의 사업에 점포(가게)가 있다던지, 플래폼(온라인)이 필요하다면 개발 계획까지 넣어도 상관없다.
사족으로 요식업과 관련된 대표님들과 자리를 많이 하게되어서 알게된 사실은 "요식업이 더 어렵다."는 생각이다.
이유는 간단하다.
IT쪽은 그저 자신의 사업 방향이 온라인으로 향해 있지만, 요식업은 여기에 플러스 점포(가게)가 들어가기 때문이다.
눈에 보이는 현장을 만든다는 것은 정말 엄청난 일이다.
추진 전략안에는 마케팅이 들어가는데, 마케팅은 사업의 꽃이라고 할 수 있다.
나도 그렇고 많은 예비 창업자들이 실상 마케팅, 영업에 대하여 구체적으로 물어보면 뜬구름 잡는 식의 이야기를 하거나, 쇼셜 등을 언급하며 통과의례적으로 해당 부분을 제시하는데, 결과론적으로 마케팅 부분이 위에서 예시한 구체적인 타깃처럼 얼마나 확실히 제시하냐에 따라 심사위원들은 대표의 사업 자세에 대하여 판단한다.
아주 중요하다는 말이다.
추후 PT발표와 연계해서 전체 사업 계획서를 100%기준으로 봤을 때 약 20~30%의 영향력을 미친다고 보면 된다.
마케팅을 꽃이란 단어로 써서 그러긴 한데, 실상 폐업하거나 문을 닫는 사업장의 90% 이상이 마케팅(홍보)이 안되서다.
당신의 상품, 제품, 아이디어, 서비스가 아무리 좋아도 사람들이 알지 못하면 살 수도 없다.
더불어 90% 이상의 대표들이 마케팅에 비용을 할애하고 충분히 사람들에게 알렸다고 피력하나, 전체로 보면 충분히 알리지 못했고(양) 알렸다고 해도 제대로 된 사람들(타깃)에게 알리지 못한 점(질)도 있다.
특히 타깃은 간단한 몇 가지의 구분(나이, 성별, 지역, 시간대, 선호 접근성 등)도 하지 않은 채, 무차별 광고를 하는 경우가 허다하다. 이는 고스란히 내 상품이 필요한 사람에게는 전달되지 않고 더불어 비용도 허투로 낭비되는 꼴이다.
재무 계획
크게 조달 계획(소요 자금)과 손익계산서(3년 기준)로 나누어진다.
그런데 이게 요식쪽으로 가면(오프라인 점포가 있는) 이야기가 완전히 달라진다.
IT쪽(서비스)은 보통 이 부분에 많은 힘을 싣지 않는다.
특징적인 것은 짧게는 1년, 평균 2~3년, 길게는 4~5년까지 마이너스 사업을 진행하게 된다는 것이다.
그래서 조달계획 중 운전 자금을 어떻게 모으냐에 집중에서 구체적인 제시안을 보여주면 좋은 점수를 받게 된다.
하지만 요식쪽은 앞서 이야기했지만 완전 다른 이야기가 진행된다.
이제 계산기를 두드릴 시간이다.
괴로운가?
이렇게 생각해보자.
당신이 저걸 확실히 해내면 투자자가 1억에서 최대 3억까지 투자해줄 것이라고.
추후 PT발표와 연계해서 전체 사업 계획서를 100%기준으로 봤을 때 약 10~20%의 영향력을 미친다고 보면 된다.
나중에 더 디테일하게 더 이야기 하겠지만 사업을 준비하는 과정에서 세무쪽이라 많은 창업가들이 이 부분에 대한 고민도 크고 머리도 많이 아파한다.
이미 사업을 한번 영위해본 대표들은 아무래도 표현하는 수치나 제시안이 확실히 다르다.
필자도 수 많은 재무계획을 보았지만 크게 3가지로 나뉘었다.
대략적으로 추정된 제시안
확실한 제시안
얼토당토 않는안
종종 필자가 흥분해서 가당치도 않는 안이라고 하기도 한다. ^^
질의 응답
말 그대로 Q & A, 질문과 응답이다.
대부분 PT발표 맨 뒷장에 'Q&A'라고 넣으면 끝나는 장인데 굳이 섹션으로 넣은 이유가 있다.
전략적으로 질의응답을 이용하는 부분에 대해서 이야기해보고 싶어서 넣었다.
모든 설명이 끝나면 대부분 질문이 나오는게 일반적이다.
사실 전혀 질문이 나오지 않는다면 창업가는 심각하게 생각해 봐야 한다.
너무나 완벽해서 질문 자체가 필요없는 사업계획서는 사실 거의 없다.
더군다나 한번도 사업을 해보지 않는 대다수의 예비 창업자가 아무리 조사를 완벽히 하고 분석을 완벽히 했다고 하나, 이는 그저 자신의 바램일뿐이지 실상은 허점 투성이다.
질문이 없다는 것은(어떤 자리에 따라 다르겠지만 대부분 투자금액이 높을수록 더 물어뜯고 지적이 난무하다는 사실을 인지하기 바란다. 생각해보라. 당신이 투자가이고 한번에 1~2억 정도를 예비 창업자에게 투자하는데 아무런 질문도 없고 의문도 없다?) 99.9999% 심각하다는 것이다.(아~ 이건 좀...)
전략적으로 사업계획서, PT 자료안에 질문 나올만한 것을 빼버리는 경우가 있다.
분야는 보통 비즈니스 모델(수익 구조), 마케팅 핵심 전략 등이다.
사업을 설명하고 안내하는 내내 투자가, 심사위원들은 의문이 든다.
"대체 어떻게 돈을 번다는 거야? 영업은 어떻게 하겠다는 거야?"
이후 질의응답 시간이 왔을 때, 당연히 질문이 나오면 사업가는 기다렸다는 듯이 아주 구체적으로 정리한 비즈니스 모델과 마케팅 방법을 수려하게 설명한다.
그러면 심사위원, 투자가는 '아하!'라고 반응하고 좋은 느낌을 받는다.
시간적인 부분도 채울 수 있고, 갑과 을의 관계에서 어느 정도 평행선을 유지하는 에너지측면에서도 효과적인 방법이다.
하지만! 예비 창업자는 절대 이 방법을 쓰지 말길 바래는 마음에서 일부러 적어놓았다.
구체적인 내용과 이유는 [질의 응답] 포스팅에서 심층적으로 다루기로 하겠다.
추후 PT발표와 연계해서 전체 사업 계획서를 100%기준으로 봤을 때 약 10~20%의 시간 할당력을 지닌다.
이로써 사업 계획서 안에 들어갈 최소한의 양식에 대하여 정리를 해보았다.
필자가 적어놓은 폼이 최소한의 폼이기 때문에 혹여 사업 계획서에 대하여 전혀 갈피를 못 잡고 갈팡질팡하다면 그냥 제시해놓은 폼을 기본으로 잡고 해당 카테고리와 관련된 자료를 수집하고 글을 써보기 바란다.
최소한의 폼을 다 완성하면 이후에는 더욱 세련되고 괜찮은 폼으로 발전할 것이다.
그냥 초기 베타 버전의 사업 계획서를 작성한다는 느낌을 가지고 진행했으면 한다.
"전체적인 그림이 이렇다"라는 것을 인지하는 것이다.
수많은 예비 창업자들과 만나면서 필자도 그랬지만 어떤 섹션(대부분 자기 소개 쪽은 잘 하신다)에서 막히고, 대체 어떤식으로 가야할지 난감해하는 경우를 많이 봐 왔다.
이유는 대부분의 한국 사람들은 일정한 형식이 없으면 자신만의 이야기를 풀어내기가 어렵다는 것을 알았다.
본 포스팅을 보고 당장 이것저것 해보는 것도 좋겠지만 앞에 제시한 큰 폼을 필두로 세부적으로 다음 시간부터 집중적으로 들어갈 것이기 때문에 해당 부분을 인지하고 진행하는 것을 권한다.
실패하고 수정하고 이것을 반복하는 것도 도움이 되겠지만 우리의 가치가 항상 '시간'에 있기에 이왕이면 짦은 시간안에 그럴싸한 결과물이 도출되는 것이 나의 바램이다.
다음 시간에는 '기초 - 사업계획서 - 창업가 소개'편을 진행한다.
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